Hotel Revenue Management Fachbegriffe & Glossar

Hotel Revenue Management / Yield Management (auch Yielding genannt) ist eine wissenschaftliche & methodische Disziplin, die mit etlichen Fachausdrücken um sich wirft. In diesem Glossar werden die Begriffe, wie wir sie im Rahmen des igumbi Revenue Management Systems verwenden, erklärt.

Average Daily Rate (ADR)

Durchschnitts-Zimmerpreis pro Tag:

Formel:

Umsatz einer Periode  / Zimmer Nächtigungen in der Periode

Authorized Level AUL

Verfügbare Zimmer ab einem Level. Höhere Preise können auf die zugeteilte Kontingentkapazität der verfügbaren Zimmer von darunter liegenden Levels zugreifen, jedoch nicht umgekehrt. Damit werden die verkaufbare Optionen an Preisen und Produkten erhöht und es entfällt der Aufwand für das permanente Anpassen der Kapazitäten.

Availability - Verfügbarkeit

Die Verfügbarkeit der Zimmer. Auch die Tätigkeit des Nachsehen im online Buchungstool welche Produkte und Preise und Verfügbarkeiten für einen bestimmten Zeitraum für eine eine bestimmte Personen und Zimmeranzahl frei ist.

Buchungskurve / Buchungsprofil

Darstellung der tatsächlichen bereits eingegangenen Buchungen pro Ankunftstag zu den Snapshot Tagen überlagert mit den prognostizierten Buchungen die noch in den verbleibenden Verkaufstagen erwartet werden. Der Verlauf wird auf einer einer Balkengrafik dargestellt um die Entwicklung des Buchungseingangs und die Gesamtnachfrage zu visualisieren.

Channel Management System

System zur zentralen Wartung der Zimmerpreise und Verfügbarkeiten. Das System übernimmt die Verteilung der Verfügbarkeit und Preis Informationen zu den angeschlossenen Buchungssystemen / OTAs. Manche Channel Manager Systeme verteilen auch die Meta Informationen in mehreren Sprachen wie z.B. Storno Regelungen, Produktbeschreibungen, Lagebeschreibungen, Zimmerbeschreibungen. Auch eingehenden Buchungen der Buchungsplattformen können über das Channel Management System in einem einheitlichen Format zentral abgerufen werden und automatisch in das PMS/Hotelsoftware importiert werden.

Discounting Strategie

Überlegungen wann und in welcher Art mittels Angeboten die Nachfrage stimuliert werden kann und in wie weit man auf Kampfpreise des Mitbewerbs reagiert. Überlegungen zum Umgang mit Gruppenanfragen: Festlegung der maximalen Gruppen-Grösse und Strategien für Preisnachlässe.

Distributions-Strategie

Ihre Strategie in der Sie ein funktionierendes Zusammenspiel Ihrer Vertriebspartner, Online Buchungs Plattformen (OTA, booking.com, HRS, Tiscover, Venere), Präsenz in CRS Systemen (z.B. Amadeus, Galileo, Sabre) und Ihrer eigenen Hotelwebsite gestalten.

Das wichtigste Ziel das ist eine nachhaltige Stärkung der Direktbuchungskanäle (eigene Website mit Buchungstool, Telefon, Email, Fax) da diese die günstigsten Kanäle sind, und das Hotel den direkten Kundenkontakt besitzt. Wenn mit mehreren OTAs und externen Plattformen zusammengearbeitet wird ist ein Channel Management System hilfreich. Es hilft um die Buchungen zentral zu sammeln und die Verfügbarkeit und Preise in den diversen Plattformen in Echtzeit zu publizieren.

KPI - Key Performance Indicator

Eine Betriebswirtschaftliche Kennzahl die periodisch (meist monatlich) erhoben wird um die Ziele zu definieren und die Ziel-Erreichnung zu dokumentieren. Oft sind mehrere KPIs in einem Dashboard zusammengefasst und es lassen sich Ursache & Wirkungsketten darlegen

Levels

Einteilung der Produkte & Preise in wertmässige Bänder (Levels) um die physische Zimmer-Kapazität auf Preisbänder aufzuteilen. Im Levels Datensatz wird pro Ankunftstag die Anzahl der Zimmer, die man für den Level zur Verfügung stellen möchte, eingetragen. Es gibt fünf Levels und die Summe der Levels ergibt die verfügbare Zimmeranzahl. Die Verrechnung der physischen Zimmerkapazitäten erfolgt separat. Es wird mit den Level Daten und den definierten Produkten die Werte der verfügbaren Zimmer bei jeder online Verfügbarkeitsanfrage errechnet.

Nesting

Die Berechnungsmethode um die Zimmer-Verfügbarkeiten dynamisch im Rahmen der Level Logik zu errechnen. Dabei können nach Berücksichtigung der physischen Zimmer-Verfügbarkeit, die höheren Preise auf die Kapazität darunterliegender Levels zugreifen, jedoch nicht umgekehrt. Damit wird ein dynamische, sich selbst wartetdes System geschaffen, und der Bedarf Zimmerkontingente permanent zu justieren, um die Verfügbarkeit zu modellieren entfällt.

Online Booking Tool

Ein Buchungsdialog / Online Buchungstool / Widget für Ihre eigene Hotelwebsite.
Es gibt eine Anfragemaske in die An und Abreise, Personen und Zimmeranzahl eingegeben wird. Es folgt eine Angebotsliste mit verfügbaren Produkten zu dem Termin. Nach der Selektion eines Produkts durch den Gast kommt ein Formular zur Erfassung der Gästedaten. Beim Abschluss kommt eine Zusammenfassung und es wird eine E-Mail an den Gast Bestätigung und in Kopie an das Hotel verschickt. Die Buchung wird im PMS/Hotelsoftware als verkauft eingetragen.

Pricing Strategie (Preispolitik)

Strategische und operative Festlegung der Preise mit dem Ziel mittels Upselling bei Terminen mit mit hoher Nachfrage mehr Umsatz zu generieren. Beinhaltet auch die Festlegung der Discounting Strategie. Weitere Komponenten der Preisstrategie sind definitione von Sasisonen und Wochenendpreise. Je nach Ausrichtung des Hotels (Stadthotel, Business Hotel oder Urlaubshotel, Weekend Destination) können diese Preie höher oder niedriger sein als die Standard Preise.

Prognose

Berechnung der Zimmer-Nachfrage pro Ankunftstag für zukünftige Termine. Es wird eine Zeitreihenanalyse angewandt, und die Werte werden für die einzelnen Snapshots errechnet und aggregiert als Buchungskurve dargestellt.

Protected Rooms - PRO

Die freigegebene Kapazität für einen Preis Level. Man spricht von "protected“: also als aufgehobene Zimmerkapazität für jene Gäste die gewillt sind höhere Preise zu zahlen. Die Verkaufbare Kapazität der höheren Preise kann sich von der Kapazität die den niedrigeren Preis Levels zugeteilt wurde mittels der Nesting- Logik bedienen (borgen) nicht jedoch umgekehrt.

REVPar

Revenue per Available Room
Kennzahl (KPI) um die die Revenue Performance eines Hotels zu errechnen. Den RevPar Wert kann man mit Öffnungstagen multiplizieren und man kommt auf den Jahresumsatz. Der Wert ist auch brauchbar auch um den Umsatz-Entgang durch Schliesstage oder Umbauten zu berechnen.

Formel:

Umsatz / Anzahl Zimmer* Tage in der Periode

Snapshots

Entlang der Buchungshistorie werden die eingehenden Buchungen zu definierten Tagen vor Anreise gebündelt um ein pragmatisches statistisches Modell für die Nachfrage Prognose zu bilden. Je länger vor Anreise, desto geringer grösser sind die Zeiträume zwischen den einzelnen Snapshot Tagen. In den unmittelbaren Tagen vor der Ankunft gibt es fast tägliche Snapshots.

Eine typische Snapshsot Reihe

360 180 120 90 70 56 42 35 28 21 14 10 7 5 4 2 1 0 

Trapped Inventories

Ein Zustand der entsteht, wenn ein Zimmer nur einer einzigen Belegungsart (wie z.B. Doppelzimmer) zugeteilt ist. Anfragen nach einem Einzelzimmer könnten online nicht beantwortet werden, obwohl die Upgrade Logik dies zuließe.
Um diesen ungewünschten Zustand nicht entstehen zu lassen wird Nesting verwendet um ein Zimmer wie z.B. ein Doppelzimmer oder Dreibettzimmer auch als Einzelzimmer in der Verfügbarkeitsanzeige (Availability) zu berücksichtigen.

Upgrade /Upgrading

Falls die Nachfrage nach höheren Preisen zu manchen Terminen oder Wochentagen zu gering ist, empfielt es sich, aus Revenue Management Sicht, die Kapazität zu günstigeren Preise anzubieten. Nach einer festgelegten Upgrade-Logik, die auf einer Hierarchie von Zimmerarten basiert, werden dann Gäste höherwertige Zimmer zugeteilt.

Upgrade Logik

Festlegung in welcher Folge die Zimmer upgraden dürfen. Es können auch Pools von Zimmern geschaffen werden über die hinaus nicht upgegraded werden darf. Die Definition ist notwendig um virtuelle Kapazitäten zu schaffen und somit die verkaufbaren Optionen und Preise zu maximieren.

Verfügbarkeit - Availability

Verfügbarkeit der Zimmer. Im Umgang mit dem Buchungstool auch das Nachsehen welche Produkte und Preise und Verfügbarkeiten für einen bestimmten Zeitraum für eine bestimmte Personen und Zimmermenge frei ist.

Yield Management (Yielding)

Die Disziplin analytisch und methodisch mit Prognose-Modellen die Nachfrage pro Ankunftstag zu errechnen und davon abgeleitet die Preise und die Verfügbarkeit für die Zukünftigen Ankunftstage aktiv zu steuern. Der Begriff Revenue Management und Yield Management oder Yielding wird oft in der als Synonym in der Hotellerie verwendet.

Author: Roland Oth. Ich bin zu finden auf Twitter als @smtm, Roland Oth G+ und als roland.oth auf Facebook