Hotelpreise: nicht diktieren lassen - selbst agieren

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vor 5 Monaten

Heute kam eine recht interessante Meldung herein:

Booking Suite stellt den Rate Manager ein (AGHZ).

"Der Rate Manager sollte Hoteliers dabei helfen, die idealen Preise für ihren
Markt festzulegen. Die dort vorgeschlagenen Raten werden anhand von Angebot 
und Nachfrage sowie der Raten der Mitbewerber berechnet."

In der Vergangenheit haben neue Kunden öfters die Frage gestellt ob der Ansatz tagesaktuelle dynamische Preise mit den Levelpreisen auch die aktuellen Preise der Mitbewerber als Input heranzieht.

Das Hinterherhecheln hinter den Preisen der Mitbewerber habe ich immer als suboptimal empfunden.

Frei nach Shakespeare:

"neither a borrower nor a lender be"

...und das gilt auch für die eigenen Hotelpreise die man auf der Website und den Buchungsportalen anbietet. Das Preiskonzept sollte das eigene sein. Es sollte nicht von der Konkurrenz diktiert sein.

Daher sind die tagesaktuellen Konkurrenzpreise kein Input den wir berücksichtigen für unsere kurzfristige Preissteuerung mit der Levelpreislogik.

Wie wird denn eigentlich gesucht und gebucht?

Um zu sehen welche Rolle die angebotenen Preise haben ist es wichtig sich den Buchungsvorgang den der Gast zu vergegenwärtigen.

Ziel ist es für Sie als Hotel, Pension, Apartment oder Ferienwohnungsbesitzer über hervorragende Bewertungen einen herausragenden Wettbewerbsvorteil zu erzeugen.

Bei einer Buchungsentscheidung geht es immer um das Dreieck:

  • Lage - (relativ zum Zentrum, zur Piste, zum Strand, Verkehrsgünstig)
  • Qualität - Gästebewertungen (Personal, Ausstattung)
  • Preis - Tagesaktuelle Preise (Preis-Lsitungsverhältnis)

Wie ich Hotels Buche

Wenn ich mein persönlichen Ansatz ein Hotel über eine Plattform wie Booking.com vergegenwärtige dann sieht der so aus:

  1. Suche nach Betrieben über den Ort oder Region
  2. Sortierung umstellen - Qualität / Preis zuerst
  3. Preisfilter setzen - meistens eine Obergrenze - manchmal auch eine Untergrenze
  4. Kriterien Filter setzen - Pool, oder Lage am Strand, kostenloses Wifi
  5. Sichtung der ersten 3-10 Betriebe - die dann in einem separaten Browser-Tab aufgehen. Fotos von Zimmer und Betrieb sichten. Wenn diese passen bleibt der Tab offen, sonst wird das Hotel gleich verworfen und der Tab geschlossen
  6. Check auf der Karte - Wo ist in dem Ort die "Must-Be" Gegend. Ist das Hotel in der Nähe - Gibt es Betriebe mit den gefilterten Qualitätskriterien die in diese Gegend fallen.
  7. Dann gibt es eine Short-List: Eliminieren durch Browser-Tab schließen wenn bei einem Betrieb etwas nicht ganz passt.

Der Preis alleine ist nicht entscheidend

Wie man sieht ist der günstigste Preis nur eines von vielen Kriterien. Die finale Entscheidung ist eine Funktion aus gefühltem Optimum zwischen Preis, Lage und Qualität. Das ist ausschlaggebend für den Wahl des Betrieb den ich buche. In der Regel passiert das in der Phase die ich "Wann-kann-ich-endlich-alle-Booking-Tabs-schließen" nenne.

Man will ja schließlich nicht nicht länger als notwendig vorm Computer sitzen.

Das Preisschema muss kompetitiv sein und teuer als die Konkurrenz

Das bedeutet in früh in der Buchungsphase - wenn es noch viel Angebot an Zimmern am Markt gibt - leicht günstiger als die Konkurrenz zu sein. Später wenn das verbleibenden Angebot in der Region/ Stadt knapper wird, sollte sich die Preisdifferenz in Relation zu den Mitbewerbern deutlich nach oben abheben.

Das bedeutet ein Preisschema dass bei den günstigen Preisen unter der Konkurrenz liegt aber bei den oberen Levels - zu den vollen Terminen, jene Tage an dem Ihre Konkurrenten bereits ausgebucht sind teurer ist.

Bei gut gebuchten Terminen verkaufen Sie nicht über den Preise sondern Sie verkaufen Ihre Verfügbarkeit.

Preislevels werden je nach Buchungslage ausgespielt

Mit der Levellogik - dem Nesting - wird sichergestellt, dass nur ein beschränktes Kontingent an Zimmer zu den günstigsten Levels angeboten wird. Bei fortschreitendem Verkauf gehen die Preise nach oben. Einzelne Tage (wie z.B. Freitag und Samstag Nacht - bei Hotels mit starker Wochenendnachfrage) können schon im höherem Preislevel sein. das nivelliert sich aber bei längeren Aufenthalten da es zu Mischpreisen kommt.

Preisentscheidungen durch Konkurrenz sind nicht der beste Ansatz

Die Verantwortlichen von BookingSuite sagen zum Aus der "Rate Manager"- Funktion:

 "Man habe für den Rate Manager „keine nachhaltige Nachfrage auf dem
  Markt bemerkt, um weitere Investitionen zu rechtfertigen“."

Es ist an der Zeit einen neuen Ansatz zu probieren die die Marktposition Ihres Betriebes nachhaltig absichert.

Author: , igumbi.com . Ich bin auf twitter zu finden: @smtm, und als roland.oth auf Facebook

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