Dynamische Hotel Preise: RevPAR und Auslastung steigern
Eine geniale Strategie mit abgestimmten Hotelpreisen den Umsatz steigern

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Manche Hoteliers beschreiben den Zustand Ihrer Umsätze und der Auslastung Ihres Hotels so: "Zum sterben zu viel, zum Leben zu wenig". Wie kommt man aus der Situation heraus? Was ist die richtige Preisstrategie für ein Hotel?

Das Problem

Gefangen in der Zwickmühle. Natürlich kann man mit Dumpingpreisen die Hotel-Auslastung steigern. Aber dann kommen undankbare Billigkunden, die nicht einmal eine gute Bewertung in den Buchungsportalen abgeben.

Wie kann man im Zusammenspiel mit einem Hotel Channel Manager eine dynamische Preisstrategie umsetzen? Eine Strategie, die eine nachhaltige Umsatz- und Ertragsverbesserung sicherstellt?

RevPAR steigern

Das eigentliche Thema ist: Es soll sowohl der Hotel Logisumsatz als auch die Auslastung (Hotelauslastung/ Bettenauslastung) erhöht werden.

Es gilt den RevPAR zu steigern. RevPAR bedeutet: Revenue per Available Room. Man fokussiert sich auf die Zimmer - da dies die limitierte Ressource bei einem Hotel, Apartment- oder Ferienwohnungs-Betrieb ist.

Die Formel für die Berechnung des RevPAR lautet wie folgt: Der Logisumsatz wird durch die im Zeitraum verfügbaren Zimmer dividiert.

RevPAR = Logisumsatz pro Monat / 
         Anzahl verfügbarer Zimmer 
         * 31 (oder 30 oder 28 Tage)

Bei Anwendung der RevPAR Formel kommt eine Kennzahl heraus, die eigentlich die Aussage von Auslastung (belegte Zimmer/ Zimmeranzahl) und Durchschnittsrate (ADR oder ARR = Average Daily Rate) kombiniert.

Im Vergleich dazu die Formel für die ADR (Average Daily Rate = Durchschnittspreis pro Tag)

ADR = Logisumsatz (pro Tag, Woche, Quartal,Jahr) / 
      Anzahl der Zimmerbelegungsnächte in der Periode

Die RevPAR Kennzahl gibt Auskunft über die Ertragskraft Ihres Hotels, Pension, Apartments oder Ferienwohnungsbetriebs. Die RevPAR Kennzahl wird meist über längere Perioden gebildet (pro Woche, Monate oder Jahr).

Das Ziel ist es die RevPAR Kennzahl nachhaltig zu steigern, um die Ertragskraft Ihres Betriebs zu verbessern.

Neustart oder Übergabe

Oft stellen sich derartige Fragen bei einem Neustart oder Kauf eines Betriebes.

Auch bei einer Übergabe an die nächste Generation stellen sich die Juniorchefs die Frage: Wie kann der Betrieb mit modernen Mitteln umgestellt werden, damit mit weniger Aufwand mehr Output (gesteigerter RevPAR) geliefert wird?

Strategisch vorgehen: Bewertungen aufbauen

Wie geht man genau vor?

Eine ausgeklügelte Preisstrategie ist zu implementieren. Mit Hilfe der Buchungsportale soll die Nachfrage in Ihrer Region frühzeitig günstig bedient werden. Zu Zeiten höherer Nachfrage sollen die Preise nach oben gehen.

Ein derartiges Vorgehen sichert folgendes:

Das Preisschema ist darauf ausgelegt dass Ihre Preise in der Regel, je näher es zum Anreisetag kommt, teurer werden. Das erzeugt Urgenz zu Buchen. Nichts ist schlimmer für den Gast, als draufzukommen, dass die Preise für den Aufenthalt nach Abschluss der Buchung gefallen sind.

Durch Anfangs günstigere Preise führt dies zu Buchungen mit vielen Aufenthalten, auch kurze Aufenthalte (Shortstays). Diese bewerten Ihren Betrieb in den Buchungsportalen sehr gut.

Sehr gute Bewertungen in den Buchungssportalen sind die Grundlage um für eine Suche in Betracht gezogen zu werden.. Sie sollten bei Booking.com trachten bei den Bewertungen oberhalb von 8.5 zu landen. Jenseits der 9 ist fantastisch, 8 wäre auch noch gut.

Wo sie aber nicht stehen wollen ist bei einer Hotel Bewertung von 7.9. Das wäre dann trotz Anstrengungen gerade nicht gut genug. Eine Bewertung von 8 ist schon eine magische Grenze die es zu erreichen gilt.

Anfangs günstig anbieten

Nutzen Sie die Vor- und Nebensaison, bzw. die Anfangsphase, um mit günstigen und sehr wettbewerbsfähigen Preisen eine Grundauslastung zu bekommen. Die Gäste bewerten Ihren Betrieb dann u.a. mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Ziel ist es viele überdurchschnittlich gute Bewertungen zu generieren. Diese werden Sie brauchen, wenn Sie die Preise erhöhen.

In der nachfragestarken Zeit (Hauptsaison) erhöhen Sie die Preise. Gäste sind bereit mehr zu zahlen, da die Verfügbarkeit knapp ist. Durch die guten Bewertungen kommen Sie bei vielen Gästesuchen in die engere Auswahl. Das ist die Zeit der Ernte bei dieser genialen Strategie.

Eine gute eigene Hotel Website mit integriertem Buchungstool ist in der Phase auch sehr vorteilhaft. Manche Gäste werden Ihren Betrieb googeln und sich ansehen wie professionell Ihr Auftritt ist.

Wenn es eine Direktbuchungsmöglichkeit auf Ihrer Website gibt, die eventuell sogar etwas günstiger ist als das Buchungsportal (Preisparität ade), sparen Sie sich die Portalprovision. Außerdem bekommt der Gast den Aufenthalt etwas günstiger.

Alle gewinnen.

Den Turbo Aufdrehen: Dynamische Levelpreise

Wenn die Basisnachfrage und die guten Bewertungen gesichert sind (diese Phase kann zwischen 2 Monaten und einem halben Jahr dauern), dann ist es an der Zeit mit dem Spiel zu beginnen.

Natürlich könnte man gediegen erhöhte Saisonpreise erstellen und hoffen, dass es klappt. Die Welt ist aber recht dynamisch. Es gibt auch innerhalb einer Saison Termine mit erhöhter Nachfrage. Oder was passiert, wenn sich zwei Wochen vor Pfingsten ein lang anhaltendes Atlantiktief ankündigt, es regnet permanent und die ersten Stornos tauchen auf?

Oder es wird ein Event oder Konzert angekündigt und die Buchungen regnen auf Sie herab. Da wollen Sie in den Portalen schnell Ihre Preise nach oben oder nach unten anpassen. Da wollen Sie nicht lange nachdenken. Einfach die unteren Levels schließen und nur mehr Level 5 anbieten.

Das Anpassen der Preise ist in der Durchführung in den Buchungsportalen keine einfache Angelegenheit. Viele Betriebe haben nicht nur ein oder zwei Preise (Doppel- und Einzelzimmer) sondern eine ganze Palette an Belegungsoptionen für Apartments und Zimmer. Da wären bei einer Preisänderung 20-30 einzelne Preise zu aktualisieren. Schließlich sollten die Relationen zwischen dem Doppelzimmer, dem Apartment und der Suite weiterhin stimmig sein.

Schön wäre es außerdem noch, wenn sich die Preise bei fortschreitender Belegung dynamisch erhöhen würden.

Sagen Sie Hallo zu den Levelpreisen: Das sind dynamische abgestimmte Tagespreise, die bei fortschreitender Belegung synchron nach oben und nach unten angepasst werden können. Das System erledigt diese Preissprünge automatisch und ohne manuelles Zutun. Sie legen lediglich die Level-Kontingente (PRO-Werte) fest. PRO steht für Protected Rooms, also Zimmer, die Sie für die Preise des höheren Levels aufheben.

Die Levelpreise werden in igumbi hinterlegt, wirken auf die Preisauskunft im online Buchungstool auf Ihrer Website (IBE). Beim Anlegen einer Buchung im System können die aktuellen Preise im Workflow abgefragt werden. Die Levelpreise werden über einen angebundenen Channel Manager an die Buchungsportale geschickt.

Mit dem Zusammenspiel zwischen der Inventar Logik und den Levelpreisen setzen Sie Ihre dynamische Preisstrategie um. Diese wirkt im Hintergrund und aktualisiert die Preise nach dem Buchungseingang oder einem Storno automatisch.

Warum nun Echtzeit-Übermittlung bei den Preisen? Die sollten ja strategisch und langfristig definiert sein, oder?

Levelpreise und Nesting-Logik in Aktion

Nun ja: Die Levelpreise sind schon definiert und hinterlegt, aber im Zusammenspiel mit der sogenannten Nesting-Logik wird der Minimum-Preis pro Verkaufstag errechnet und die anwendbaren Preise zum Channel Manager geschickt. Das bedeutet: Sie können bei z.B. 10 Zimmern Ihre Zimmer auf 5 Levels aufteilen: z.B. 2, 3, 2, 2, 1 vom niedrigsten bis zum höchsten Level.

Das bedeutet in dem Fall, dass die ersten 2 Zimmer günstig angeboten werden, danach kommt der erste Preissprung. Dadurch werden die nächsten 3 Zimmer zum 2. Level verkauft. Das letzte verkaufte Zimmer wird zum höchsten Preis angeboten.

Diese Aufteilung können Sie zum Beispiel bei Peak Terminen, wie Ostern oder Neujahr auf 0,0,0,3,7 stellen. Die Nesting-Logik berechnet bei jeder Zuteilung eines Zimmers am Belegungsplan den anwendbaren Minimum-Preis.

Bei einem Preissprung (nach oben oder nach unten) werden die Preise in den Buchungsportalen überschrieben. Die Preise sind dynamisch und variieren von Tag zu Tag. So kann die Sonntagnacht (meist sehr nachfrageschwach) um Wesentliches günstiger sein und somit einen längeren Aufenthalt wiederum günstiger machen.

Es geht also nicht nur darum, die Preise permanent nach oben zu treiben sondern um tagesaktuell wettbewerbsfähige dynamische Preise anzubieten, die Ihnen die nächste Buchung zu einem guten Preis sichert.

Nebenbei wird auch Ihr RevPAR erhöht.

Hotel Channel Manager anbinden

Um die dynamische Preisstrategie mit den igumbi Levelpreisen umzusetzen wird nebst igumbi auch ein Channel Manager benötigt.

igumbi ist Ihre Hotelsoftware (PMS) und Revenue Management System (RMS, Yielding System) in einem. Der Channel Manager kümmert sich um die Portalanbindung.

Das bedeutet konkret:

  • igumbi schickt die Verfügbarkeiten pro Produkt-/Zimmerkategorien an den Channel Manager (nach jeder eingehenden Buchung).
  • igumbi schickt die Preise an den Channel Manager.
  • Der Channel Manager schickt die Preise weiter an die Buchungsportale ( Es können hier auch Preisaufschläge angelegt werden, da wir uns ja von der Preisparität wegbewegen).
  • Eingehende Reservierungen und Stornos werden vom Channel Manager von den angebundenen Portalen abgeholt und zentral in igumbi eingelesen (Termine, Preise, Personendaten). Die manuelle Erfassung der Reservierungen entfällt.

Wenn ein Channel Manager angeschlossen wird, will man auch die dynamischen Preise über den Channel Manager an die Buchungsportale schicken.

Dynamische Levelpreise

Levelpreise einrichten

Wenn igumbi die Preissteuerung für Ihren Betrieb übernimmt, sollten die Produkte so hinterlegt werden, dass das System die Preise für Sie richtig an die Buchungsportale und das Buchungstool in der Website ausspielen kann.

Hier gibt es ein paar Konzepte zu kennen, damit Sie das Zusammenpiel verstehen:

  • Produkte
  • 5 Levels
  • Level-Schwellwerte
  • Minimum-Preis und Nesting
  • Produktkategorie Multiplikatoren
  • Personenaufschlag
  • Wochenendzuschlag
Dynamische Hotel Preise mit den igumbi Levelpreisen. Das abgestimmte Preisschema hilft Hotels mehr Umsatz und Auslastung zu erzielen.

Jeder Preis, der angeboten wird, muss im System als Produkt hinterlegt werden. Wenn Sie ein Apartment für 2-4 Personen anbieten, sind das 3 Produkte/Belegungsoptionen: 2, 3, 4 Personen-Produkte.

Es gibt 5 Levels: Ein Level stellt ein Preisband dar, das ein Set an Preisen enthält, die gleichzeitig nach oben oder nach unten angepasst werden sollen. Ein Gerüst aus Regeln hält die zu einem Level gehörigen Preise zusammen. Wenn Sie die Preise in 5 Levels anbieten, so sind 15 Produkte anzulegen (5 Levels x 3 Belegungsoptionen)

Die Levels haben untere Level-Schwellwerte. Die Produkte, die unter ein Level fallen, liegen nach der Anwendung von Produktkategorie Multiplikatoren, Personen- und Wochenendzuschlägen über dem Schwellwert und liegen somit im passenden Level. Pro Betrieb gibt es fünf Schwellwerte, die in den Stammdaten festzulegen sind.

Die Level-Schwellwerte sollten 2 EUR günstiger als die 5 Levelpreise Ihres Hauptprodukts sein. Damit wird sichergestellt, dass bei Auf- und Abrundung von Preisen die Levelzuteilung passt.

Durch die Nesting-Logik (= Verrechnung der verkauften Zimmer vs. Level-Kontingente (= PRO Werte)) wird für jeden Tag ein Minimum-Preis errechnet. Dieser ist immer einer der definierten Level-Schwellerte. Die Level-Schwellwerte sind farblich hinterlegt, von grün bis rot, und sind auch im Belegungsplan in der Datumsleiste zu finden.

Um die Preise eines Doppelzimmers, eines Apartment und eines Einzelzimmer in Relation zu bringen, gibt es die Produktkategorie-Multiplikatoren: Daran werden die Levelpreise geankert. Wenn das Doppelzimmer für EUR 80 das Hauptprodukt ist, erhält dieses den Levelfaktor 1. Dem Einzelzimmer für EUR 60 wird der Levelfaktor 0.75 und dem Apartment für EUR 120 der Levelfaktor 1.5 zugeordnet.

Wenn die Dreifachbelegung im Apartment 150 EUR kostet, ist der Personenzuschlag von EUR 30 einzutragen.

Wenn es für das Wochenende höhere/ niedrigere Preise gibt, tragen Sie den Wochenendzuschlag ein. Zum Wochenende zählen die Nächte Freitag auf Samstag und Samstag auf Sonntag.

Basis-Preise eintragen und Hochskalieren

Übertragen Sie Ihr derzeitiges Preisschema auf Level 1.

Multiplizieren Sie nun die Preise der Standardbelegung mit einem Preisschema-Multiplikator, der zwischen 1.15 und 1.30 liegt. Mit einem Multiplikator von 1.19 verdoppeln Sie Ihre Preise von Level 1 zu Level 5. Für die Belegungungsoptionen, die über der Standardbelegung liegen, wird der Personenzuschlag addiert.

Die Modifikation der Preise durch Multiplikation ist ausschlaggebend für den Umsatz. Oft addieren Betriebe stetig einen fixierten Betrag (z.B. nur 10 EUR) zum aktuellen Preis. Das ist nicht mutig genug. Bei den oberen Preisen wird durch Addieren eines fixen Beitrags auf das Potenzial mehr zu verdienen verzichtet. Prozentuelle Modifikation gibt Ihnen die Chance, an nachfragestarken Terminen doppelt so viel zu verdienen wie an Off-Season-Terminen.

Die Berechnung der Levelpreise für das Doppelzimmer sieht so aus:

  • Level 1 80
  • Level 2 95 (=80 x 1.19)
  • Level 3 113 (=95 x 1.19)
  • Level 4 135 (=113 x 1.19)
  • Level 5 160 (=135 x 1.19)

Die Unterschiede der Preise steigen pro Level an. Das macht auch Sinn, denn die Preise sind relativ zum darunter liegenden Preis zu betrachten und nicht zum günstigsten Ausgangspreis.

Wichtig ist, dass auch die Kalibrierung der Produktkategorien (also Doppelzimmer vs. Appartment) stimmig ist.

Ganz Mutige erhöhen den Multiplikator zwischen Level 4 und 5.

Schmerzhaft hohe Preise im obersten Level

Die Preise, die Sie im Level 5 anbieten, sollten ein wenig schmerzen. Sie sollten sich dabei denken: Das ist ja unverschämt teuer, aber genial wäre es schon, wenn jemand soviel für eine Nächtigung bezahlt.

Wenn die Preise so sind, dann haben Sie optimale Preise. Vor allem ist die Freude groß, wenn Sie erstmals eine Buchung zu diesem Preis erlangen.

Bedenken Sie unbedingt, dass die höchsten Preise keine Kampfpreise, mit denen Sie gegen die Konkurrenz in der Region antreten müssen. Diese sind Preise, die Sie aufgrund Ihrer hart erarbeiteten 9.3 Bewertung in Booking zu Terminen mit hoher Nachfrage durchsetzen können.

Preisableitungen im Channel Manager

Preisableitungen für Sofortiges Bezahlen, nicht stornierbere Preise, flexible oder semi-flexible Raten werden mittels Preisableitung im Channel Manager aufgesetzt.

Das können Abschläge von 5 - 15% oder Fixbeträge sein. Die Preise leiten sich dann immer von der tagesaktuellen BAR (Best Available Rate) ab.

Laufenden Betrieb optimieren

Dynamische Hotel Preise an Portale schicken

Wenn das Preisschema in igumbi gut aussieht, alle Buchungen eingetragen sind und die korrekte Verfügbarkeit berechnet wurde, können Sie die Preise an den Channel Manager schicken: Levels > mehrere Levels ändern

Wenn Preise überarbeitet wurden und die Levelwerte für einzelne Termine nicht überschrieben werden sollen: Levels > mehrere Levels ändern und "Übermittlung an CM" anhaken.

Einzelne Termine umstellen

Ein oder zwei Mal im Monat sollten Sie bei den Levels einsteigen und nach Terminen Ausschau halten, die nachkalibriert werden können.

Es geht um die Modellierung der restlichen Verfügbarkeit pro Ankunftstag. Stellen Sie hier die PRO Werte so um, dass es bei der restliche Verfügbarkeit wieder zu Preissprüngen bei fortschreitendem Buchungseingang führt.

Bei der Übung ist die Buchungslage der umliegenden Tage zu beachten und auch die Tage die noch zum Verkauf zur Verfügung stehen.

Dynamische Preise anpassen, oder: Billger werden und Gewinn verdoppeln.

Jedes Quartal oder zumindest jedes halbe Jahr sollten Sie Ihr dynamisches Preiskonzept evaluieren:

  • Wie sah die Entwicklung der Auslastung aus?
  • Ist der RevPAR gestiegen?
  • Haben sich die Bewertungen in den Buchungsportale verbessert?
  • Wie entwickeln sich die Bewertungen der Kategorie Preis-Leistungs-Verhältnis aus?

Haben Sie in den nachfragestarken Monaten eine Auslastung von mehr als 90% haben, so ist dies ein Indikator dafür, dass Ihre Preise zu niedrig sind. Sie könnten ihre dynamischen Levelpreise weiter erhöhen.

Das können Sie erreichen ohne teurer zu werden. Sie werden sogar billiger. Klingt komisch, funktioniert aber. Eigentlich ganz einfach:

Sie erhöhen den Preisschema-Multiplikator zum Beispiel von 1.19 auf 1.22.

Das Preisschema wird angepasst: Der Preisschema-Multiplikator, die Basispreise der Produktkategorien wird leicht abgesenkt und die Personenaufschläge werden erhöht.

Hier das Beispiel vom Doppelzimmer:

  • Level 1: 77 war vorher 80, hier ist der Preis gesunken
  • Level 2: 94 war vorher 95 (=77 x 1.22)
  • Level 3: 115 war vorher 113 (=94 x 1.22)
  • Level 4: 140 war vorher 135 (=115 x 1.22)
  • Level 5: 171 war vorher 160 (=140 x 1.22)

Weiters wurde der Personenaufschlag von 20 auf 22 erhöht.

Die niedrigsten Preise (Level 1 und 2) liegen unter 100 EUR und sind sogar gesunken. Dies hat den Vorteil, dass in Buchungsportalen bei Preissuchen oft die Obergrenze von 100 EUR festgelegt wird und somit Ihre Produkte in den Ergebnissen inkludiert sind.

Beachten Sie, wie sich der Levelfaktor durch die Anpassung der Basispreise leicht verändert hat.

Zum Vergleich: So sah das Preisschema vorher aus:

Dynamische Hotel Preise mit den igumbi Levelpreisen. Das abgestimmte Preisschema hilft Hotels mehr Umsatz und Auslastung zu erzielen.

Sie können den Preisschema-Multiplikator öfters hintereinander erhöhen, wenn Sie merken, dass auch die neuen erhöhten Hotelpreise gut ankommen.

Beobachten Sie zufrieden wie Ihre Jahresumsätze um tausende Euro steigen.

Ihr Jahresgewinn wird sich vervielfachen.

Author: , igumbi.com . Ich bin auf twitter zu finden: @smtm, und als roland.oth auf Facebook

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