Noch Fragen? +43 (0)699 1744 8624

Hotel Yield-Management & Revenue Management: Dynamische Hotel Preise

Mit igumbi bekommen Sie ein webbasiertes Hotel Revenue Management System, zugeschnitten auf die Bedürfnisse von mittleren & kleinen Hotels. Die dynamischen Preise werden pro Ankunftstag mit Hilfe eines angebundenen Channel Manager an die Buchungsportale ausgespielt. Die igumbi IBE / online Buchungstool greift auf die selben dynamischen Hotel Preise zu.

Derartige Systeme, auch Yield-Management System genannt, sind seit Jahren bei Fluglinien im Einsatz und tragen wesentlich zu deren Erfolg bei. Dynamische Preise direkt aus der Hotelsoftware in die Buchungsportale und in das online Buchungstool zu integrieren ist ein neuer und äußerst erfolgreicher Ansatz um Umsatz und Gewinn nachhaltig zu steigern.

Was steckt dahinter?

Saisonpreise - ein Auslaufmodell im Hotel Yield-Management?

Traditionelle Hotels arbeiten oft mit Saisonpreisen. Die Saisonpreis-Konstrukte sind oft im Tagesgeschäft starr und unflexibel in der Handhabung. Kurzfristige Änderungen, sei es bei erhöhter Nachfrage, bei Veranstaltungen oder bei geringer Nachfrage, sind oft umständlich und arbeitsintensiv umzusetzen. Eine Feinsteuerung der Preise bleibt hier oftmals auf der Strecke.

Saisonen in der igumbi Hotelsoftware. Level Preise mit Hotel Yield Management sind die alternative.

Oder Sie steigen in den Buchungsportalen ein und betreiben ein tagesaktuelles Mikromanagement der Preise. Meist passiert das durch die Preisbeobachtung Ihrer Konkurrenz, um Ihre Preise auf unterschiedlichste Werte anzupassen bis Sie schlussendlich den Überblick komplett verloren haben. Sie reagieren in dem Fall getrieben von den Preisentscheidungen Ihrer Konkurrenz.

Was sind die Herausforderungen im Hotelmarketing?

Sie wollen sich von der starren Saisonlogik verabschieden, um flexibler auf Marktgegebenheiten zu reagieren?

Sie wollen wieder Überblick und Systematik in Ihre Preise bringen und Ihre Preisgestaltung strategischer betreiben?

Sie wollen in schwachen Perioden günstiger sein und an Top Terminen teurer als Ihre Konkurrenz sein, um mehr zu verkaufen?

Kurz: Sie wollen Umsatz und Auslastung steigern.

Dynamische Preise - ausgerichtet auf Upselling

Die Basis der Hotel Yield-Management-Preisstrategie in igumbi ist es, eine Struktur der Hotelpreise anzulegen, die auf Upselling ausgelegt ist. Ihre Preisgestaltung wird so abgestimmt, dass Ihre Preise in fünf Levels (BAR Stufen) passen. Es gibt für alle Belegungsoptionen und Kategorien die jeweiligen Preise.

Über die Levellogik des Yield-Management Systems wird die Kapazität aller Zimmer gesteuert, die für die jeweiligen Upselling-Stufen zur Verfügung stehen. Diese Einstellungen können pro Ankunftstag anders eingestellt werden.

Es sollte für jede Zimmerart (bei igumbi: Produktkategorie), Belegungsoption (Personenanzahl: 1,2,3,4,...) und Level jeweils einen Preis (= ein Produkt) geben. Das bedeutet, es gibt sehr viele Produkte, die durch die Levellogik zusammengehalten werden.

Es gibt auch die Option ein separates Preisschema für das Wochenende anzulegen. Sie heben oder senken Ihre Preise in der Nacht von Freitag auf Samstag und von Samstag auf Sonntag.

Levels zur Orientierung - Wie funktioniert das im Detail?

Ihre Preise werden in fünf Levels organisiert: Das passiert im Zusammenspiel mit den Schwellwerten, den Produktkategorie-Levelfaktoren und dem Preisschema-Multiplikator.

Das Ziel ist es, ein Preisschema zu erschaffen, bei dem Sie auf dem ersten Blick wissen,welche Preise am jeweiligen Tag zur Anwendung kommen: wenn z.B. Level 3-Preise für einen Tag eingestellt sind, wissen Sie, dass dies die Preise im Bereich z.B. 92-108 EUR sind. Um die Unterschiede der Wertigkeit Ihrer Produktkategorien auszugleichen (wenn Sie z.B. Doppelzimmer, Suiten, Apartments und Einzelzimmer haben), gibt zusätzlich es die Möglichkeit die Produktkategorien mit dem Produktkategorie-Levelfaktor zu versehen. Wenn Sie für die Suite einen Multiplikator von 1.16 eingeben, so wird der Level 3-Schwellwert von 92 EUR hinaufgesetzt auf EUR 106.7 (=92 * 1.162) und 108 wird auf 125.5 (92 * 1.162)

Dynamische Hotel Preise im Hotel Yield Management System  / Levelpreise Preisschema  / BAR Levels: Die Preise eines Levels werden je nach Verfügbarkeit pro Tag ausgespielt.

Die einzelnen Produkte lassen sich damit an den Level-Schwellwert heranführen. Das stellt sicher, dass die Preise aller Produktkategorien synchron nach oben oder unten gehen umgestellt werden. Die Relation der Wertigkeit der verschiedenen Apartments bleibt damit stets gewahrt und es tritt keine Situationen ein, in der die Suite nur unwesentlich teurer ist als das Doppelzimmer.

Die sind die Preise, die folglich vom Yield-Management System für das online Buchungstool und an den Channel Manager geliefert werden. Der Channel Manager schickt die Preise und die Verfügbarkeiten an die angeschlossenen Buchungsportale. Im Channel Manager sind auch noch Preisableitungen für nicht erstattbare (non-refundable) Raten möglich.

Mit dem Preis Raster die dynamischen Hotel Preise im igumbi Yield Management System vergleichen.

Peak Termine: als kurze Saisonen anlegen

Saisonen haben im Levelpreis-Konzept auch Ihren Platz, jedoch nicht im klassischen Sinne: Wenn eine Saison definiert wird, so haben die Saisonpreise Vorrang: Saisonen können für Perioden mit hoher und berechenbarer Nachfrage angelegt werden.

Für einen touristischen Betrieb in den Alpen sind das vor allem folgende Zeitfenster: Weihnachten, Neujahr, Semesterferien und Ostern. Für ein Stadthotel wären es Messen, Kongresse, Events oder die Tage rund um Silvester/Neujahr.

Sie können die Saisonpreise und Levelpreise gemeinsam betreiben: Zum Beispiel für einen klassische Hotel Betrieb in den Alpen: Der Winter mit Saisonen und der Rest des Jahres - Frühling, Herbst und Sommer mit dynamischen Levelpreisen. Sie können je nach Wetterlage die Preise mit Hilfe der Levels rund um Pfingsten, Maria Himmelfahrt oder im Spätherbst hoch setzen.

Die Preisstrategie in den Buchungsportalen umsetzen: stets tagesaktuelle Preise am Markt

Richtig zur Entfaltung kommt das Yield-Management System, wenn dynamische Preise sofort an die Buchungsportale geschickt werden. Vorbei sind die Tage in denen ein Mal pro Woche oder Monat Preise nach einer "Yielding Besprechung" - mit einem großem Excelsheet - in den Portalen aktualisiert werden.

Mit der Nesting-Logik wird das tagesaktuelle Level nach einem Buchungseingang oder Storno auf- oder zugemacht und die Preise an das aktuelle Level angepasst. Betriebe haben typischerweise 50-60 Updates der Preise pro Tag.

Die tagesaktuellen Level Preise erkennt man am Belegungsplan an der Farbe im Datumsbereich - Informationen aus dem Hotel Yield Management.

Durch die Möglichkeit Preise und Verfügbarkeiten in den Buchungsportalen mit der Zwei-Weg-Channel Management-Schnittstelle in Echtzeit zu aktualisieren, ergeben sich für die eingehenden Buchungen Mischpreise (unterschiedliche Preise für die einzelnen Tage im Aufenthalt). So kann z.B. die Nacht von Sonntag auf Montag billiger angeboten werden und der Preis für einen längeren Aufenthalt wird dadurch wiederum günstiger.

Das macht zum Teil Raten, die nach Länge des Aufenthaltes gestaffelt sind, obsolet.

Die eingelesenen Buchungen haben mehrere Produktzeilen mit den jeweiligen Preisen für den gebuchten Aufenthalt in der Reservierung.

Die Übersicht Preise und Verfügbarkeit in der igumbi online Hotelsoftware / Hotel Yield Management System. Kompakte Darstellung für den Abgleich mit dem Channel Manager und den Buchungsportalen.

Buchungsprognosen als Entscheidungsgrundlage für das Yield-Management

Nachfrageprognosen bilden die Entscheidungsrundlage für das Revenue Management im Hotel. Für jeden Ankunftstag werden Buchungsprognosen nach Zimmerart und Aufenthaltsdauer erstellt.

Diese werden auf Basis historischer Buchungen und Buchungszeitpunkt vor dem Aufenthalt berechnet. Jede Nacht gibt es einen Durchlauf zur Aktualisierung der Prognosen. Die Prognosen zeigen, wie viele Buchungen vom jetzigen Zeitpunkt bis zum Ankunftstag noch zu erwarten sind. So sehen Sie im Buchungsprofil eine grafische Darstellung vom Yield-Management-System, wie der Verlauf der eingehenden Buchungen prognostiziert wird.

Im Buchungsprofil sieht man für die jeweiligen Snapshot Tage wie der erwartete Buchungsverlauf sein wird. Hotel Yield Management / Yield Management Hotel

Wozu brauche ich das?

Mit Hilfe der Buchungsprognosen treffen Sie bessere Entscheidungen im operativen Geschäft. Das ist besonders hilfreich in der Vor- und Nachsaison oder bei Gruppenanfragen: Sie können abschätzen, ob Sie die Zimmer günstiger anbieten sollten oder, ob Sie mit höherwertigen, später buchenden Gästen rechnen können.

Es hilft auch abzuschätzen, ob und wie sehr Sie auf kurzfristige Gäste eingehen sollten. Falls Sie überlegen, ob Sie ein Sonderangebot anbieten sollen, können Sie die Prognosen heranziehen, um die genauen Konditionen und Zeiträume abzustecken.

Warum igumbi Revenue Management?

Sie kennen wahrscheinlich bereits die eine oder andere Hotelsoftware oder online Buchungstool bzw. die Art und Weise, wie Sie bei online Buchungsplattformen Ihre verfügbaren Zimmer und Kontingente pflegen. Meist ist es mühsam und zeitraubend oder schlichtweg verwirrend.

Hotel-Auslastung steigern - höhere Preise - keine Überbuchungen

Ihr Ziel ist es aber die Hotel-Auslastung zu steigern, idealerweise einhergehend mit einer Steigerung der Durchschnittspreise (ADR).

Wenn Ihr Betrieb schon gut läuft, sind Sie vielleicht an Strategien interessiert, mit denen Sie Ihre Durchschnittspreise systematisch anheben können. Es geht darum, aus Ihrem Betrieb mehr herauszuholen, d.h. den Hotel RevPar zu erhöhen (RevPAR = "Revenue per Available Room", eine Hotellerie Yield-Management Kennzahl/ KPI).

Dafür ist es wichtig, dass Ihre online Distribution reibungslos funktioniert. Nur so haben Sie das Vertrauen in Ihr Setup, dass Sie bis zum letzten Zimmer online verfügbar sind.

Keine Angst vor Überbuchungen.

Durch die zeitnahen Updates an den Channel Manager sind Überbuchungen durch Inkonsistenzen der Verfügbarkeiten fast ausgeschlossen.

Der Stress mit Updates der Buchungsplattformen. Nach dem Update ist vor dem Update.

Es gibt aber auch andere Konstellationen, die Sie eventuell daran hindern ihre Hotel-Auslastung zu steigern. Es entstehen sogenannte "Trapped Inventories". Durch den Stress der permanenten manuellen Updates mit den Buchungsportalen können sich Situationen ergeben, in denen die Verfügbarkeiten in den Buchungsportalen nicht korrekt eingestellt sind, weil Sie ein Mal vergessen ein Update durchzuführen.

Das Besondere an der igumbi Hotel Revenue Management Lösung ist Nesting. Die Nesting-Logik kommt aus den Steuerungssystemen der Fluglinien und erlaubt einen flexiblen und dynamischen Zugriff auf Ihre Zimmerkontingente.

So wird sichergestellt, dass nur die von Ihnen festgelegte Anzahl an Zimmern zu den niedrigeren Preisen verkauft werden können. Danach kommt es zum Preissprung in das nächste Level. Die Preissprünge gehen weiter bis der Termin ausgebucht ist.

Sie haben quasi Saisonpreissprünge innerhalb der Saison.

Bis zum letzten Zimmer.

Nesting: flexible Kapazität- und Preissteuerung und weniger Arbeit

Bei der Level Steuerung pro Ankunftstag im igumbi Revenue Management/ Hotel Yield Management System werden lediglich die PRO Werte manipuliert um die Verfügbarkeit für diesen Tag umzustellen.

Bei höherwertigen Buchungsanfragen greift das Hotel Reservierungssystem auf die gesamte darunterliegende verfügbare Kapazität durch, während für günstigere Preise die Kapazität gedeckelt ist. Die Parameter der Zimmeraufteilung wird in den sogenannten PRO Werten hinterlegt. Das sind "Protected Rooms", oder die Kapazität an Zimmern die für höherwertige Preise zurückgehalten wird.

Die starre, nicht optimale Logik der Aufteilung in Einzel- und Doppelzimmer (oder andere starre Zimmerkategorien) entfällt. Stattdessen wird durch die Nestinglogik der Minimumpreis dynamisch pro Ankunftstag ermittelt. Dieser wird automatisch neu berechnet, sobald eine Buchung eingeht oder ein Zimmer storniert wird. Sie stellen im System die Anzahl der Zimmer pro Level ein, die Sie für Verkäufe in höheren Levels aufheben wollen.

Damit wird es egal ob Sie das Zimmer als Einzelzimmer oder als Doppelzimmer verkaufen, wenn Sie nur für das Einzelzimmer dementsprechend höhere Preise hinterlegt haben.

Das ist für Hotelsoftwares ein neuartiger Ansatz.

Level Steuerung Übersicht in der igumbi Hotel Yield Management Lösung: Verfügbarkeit pro Ankunftstag und Prognose Übersicht für die nächsten 8 Monate.

Wie wird das auf der Website dargestellt?

Im online Buchungstool werden nur jene Preise angeboten, die über dem tagesaktuellen Minimumpreis liegen. Je mehr gebucht wurde, desto höher liegt der Preisschwellwert.

Sie können damit sehr einfach bei Peak- und Event-Terminen Ihre verfügbare Kapazität auf höherwertige Levels aufteilen und somit sicherstellen, dass nur die gewünschten höheren Peak- und Event-Preise angeboten werden.

Vorteile der Yield-Management Levellogik und Nesting auf einen Blick

  • Weniger Aufwand für die Verwaltung der Zimmerkontingente
  • Höherpreisige Zimmer und Preise stehen immer zur Verfügung - auch wenn niedrigere Preise angeboten werden.
  • Mit Nachfrageprognosen haben Sie ein mächtiges Hilfsmittel für Ihre Entscheidungen.
  • Maximierung der verkaufbaren Zimmer und Belegungsoptionen
  • Ein Yield-Management System und Hotelsoftware aus einem Guss - keine Schnittstellenprobleme oder komplizierte Excel Yielding Workflows

Author: Roland Oth. Ich bin auf twitter zu finden: @smtm, und als roland.oth auf Facebook

Jetzt unverbindlich probieren!

  Demo ansehen

Tags

Revenue-Management Yield-Management online Hotel RevPar ADR Revenue Management Yielding Direktbuchung